Bei Verhandlungen sollten Sie es sein, der die Route und den Fahrplan bestimmt. Aber beherzigen Sie: die Bahnhöfe der anderen stehen woanders als Ihre. Bisweilen verhandeln Sie mit einem Blockierer, der immer wieder Bremsschuhe auf die Schienen legt. Es gibt leider viele Arten von Blockieren: Anzweifler, Erbsenzähler, Missversteher, Autoritätssucher, Moralisierer und viele weitere.

Viele sind darauf aus, Sie zu zermürben, um sich durchzusetzen. Bleiben Sie souverän und sorgen Sie dafür, dass die Verhandlungen wieder Fahrt aufnehmen. Gehen Sie auf einzelne Zweifel nicht weiter ein, überraschen Sie mit neuen Themen und Alternativen – laden Sie Ihr Gegenüber ein, nicht auf den Bummelzug zu warten, sondern gemeinsam den ICE zu besteigen.

Die Typen verschiedener Verhandlungspartner

Umgang mit Anzweiflern

Zweifel können und dürfen berechtigt vorgetragen werden, doch der Zweifler muss auch bereit sein Lösungen sich anzuhören und diese so in seine Zweifel einzubauen, dass gemeinsame Lösungen gefunden werden können. Zweifel sind auch Anzeichen von Vorsicht und Zurückhaltung, also jemand der das Risiko scheut oder eben seine Möglichkeiten abwägt. Hier gibt es jede Menge an Spielraum, um mit derartigen Gesprächspartnern eine Basis zu finden.

Der Erbsenzähler hält auf

Das Problem eines Erbsenzählers ist es, dass hier wirklich jeder Punkt ausführlich besprochen werden muss. Ein Risiko können Sie von einem Erbsenzähler nicht erwarten, denn da muss alles begründet, belegt und bewiesen sein. Die Diskussion mit einem Erbsenzähler ist schwierig, aber auch machbar. Ein derartiges Verlangen nach Risiko bietet eben auch die Chance, dass wenn der Erbsenzähler ein angemessenes Tempo vorlegt, dass dann die perfekte Lösung gefunden wird.

Missversteher

Der Missversteher ist ein schwieriger Patient, denn Beweise und Belege funktionieren oft nicht, so dass hier die Fronten schnell verhärtet werden. Lassen Sie einem Missversteher viel Platz für eigene Meinungen und Lösungsvorschläge. Helfen Sie dem Missversteher sein Misverständnis zu bemerken und lassen Sie im Glauben selbst auf die Lösung zu kommen.

Autoritätssucher

Der Autoritätssucher hängt sich gerne an Führungspersönlichkeiten und ordnet sich selbst gerne unter. Jedoch können so Ideen und Lösungen verloren gehen. Holen Sie den Autoritätssucher mit an den Tisch, sprechen diesen direkt an und beziehen diesen mit ein.

Moralisierer

In der Business-Diplomatie ist die Moral für mich ein bedeutender Wert, doch auch unmoralisches Handeln kann zu einer fairen Lösung kommen, wenn neue Wege und Vorschläge gemacht werden. Hören Sie stets auf moralische Bedenken, aber legen da auch strenge Grenzen fest, um in einer Moral-Debatte nicht hängen zu bleiben.

Mein Angebot für Sie

Wenn Ihre Verhandlungen stocken, dann beschreiben Sie mir doch Ihre Verhandlungspartner. Gemeinsam charakterisieren wir diese und ich zeige Ihnen in Form eines Rollenspiels, wie Sie am Ende doch zu dem gewünschten Ergebnis kommen. Ich freue mich auf ein persönliches Kennenlerngespräch mit Ihnen.