In Verhandlungen geht es um Kommunikation, und in der Kommunikation spielen Fragen eine wesentliche Rolle. Aber richtig fragen will gekonnt sein. Der gute Diplomat stellt sich auf die individuelle Situation ein, er ist bei der Wahl der Fragen vorsichtig. Sein Ziel ist es, Informationen zu bekommen, den Gesprächspartner zu öffnen und nicht, Positionen zu verfestigen. Das beste Mittel dazu sind die so genannten „offenen Fragen“. Sie heißen deshalb „offen“, weil Sie dem Partner eine völlig offene Beantwortung ermöglichen und ihn so nicht unter Druck setzen. Eine offene Frage beginnt beispielsweise mit“ Wie sind denn Ihre Wünsche für eine Kooperation?“

Viel vorsichtiger sollten Sie mit „geschlossenen Fragen“ umgehen. Diese Form strafft zwar ein Gespräch, setzt aber den Partner unter Druck. Zum Beispiel mit „Ich kann also morgen um 12 Uhr mit dem Vertragsentwurf rechnen?“

Daneben gibt es noch weitere Frageformen. Die „Kontrollfrage“ dient der Kontrolle des Gesprächsverlaufs, etwa „Habe ich Sie richtig verstanden, dass wir zum 1. September liefern sollen?“ Mit Gegenfragen kann man Zeit gewinnen, mit Suggestivfragen den Partner verärgern. Etwa nach dem Motto „Schlagen Sie Ihre Frau immer noch. Ja oder Nein?“

Zielführender sind da schon die Problemlösungsfragen. Zum Beispiel „Was können wir gemeinsam tun, um die Fertigstellung des Prototyps zur Messe zu schaffen?“

Der Umgang mit den Fragen

Ich habe Ihnen im oberen Abschnitt dieses Textes bereits viele Informationen über den Umgang und den Einsatz von Fragen in Gesprächen aufgezeigt, doch wenn Sie das Thema gerne persönlich oder in der Praxis erlernen möchten, dann sprechen Sie mich doch gerne an. Gemeinsam arbeiten wir an Ihrer individuellen Strategie bei der Nutzung von genau den Fragen, welche Sie zu einem Ergebnis oder einer Lösung führen werden. Mit meiner Hilfe verbessern Sie ihre Fähigkeiten bei der Gesprächsführung und können dadurch den Erfolg Ihrer Gespräche und Meetings optimieren. Schauen Sie sich dazu auch meine anderen Angebote an, um noch heute mit der Selbstoptimierung zu beginnen.